Biznes, podobnie jak konsumenci, kupuje w e-commerce

Aż 81% klientów biznesowych korzysta z marketplace’ów do robienia zakupów, a ponad połowa (56%) kupuje przez smartfony - wynika z najnowszego raportu „B2B Customer Journey 2025”, opracowanego przez Mobile Institute dla Izby Gospodarki Elektronicznej we współpracy z Allegro Business. Już prawie co czwarta firma wskazuje e-commerce jako główny kanał zakupowy, a 47% klientów stosuje tak zwane podejście omnichannel, dobierając sposób zakupu do konkretnej kategorii czy oferty.

„Firmy kupują dziś podobnie jak konsumenci - oczekują wygody, szybkości, personalizacji i wsparcia AI. Rynek B2B potrzebuje rozwiązań klasy konsumenckiej, ale dostosowanych do skali procesów biznesowych” - powiedziała Patrycja Sass-Staniszewska, prezes Izby Gospodarki Elektronicznej.

„Dynamiczny wzrost znaczenia kanału e-commerce w zakupach B2B to trwała zmiana sposobu działania firm w Polsce. Już ponad połowa przedsiębiorstw planuje zwiększyć wydatki w tym obszarze, a średnie roczne koszyki zakupowe sięgają dziesiątek tysięcy złotych. Digitalizacja procesów zakupowych obejmuje mikro- i małe firmy, ale też biznesy o dużej skali przychodów. Jednocześnie rynek staje się coraz bardziej wymagający - przedsiębiorcy oczekują szerokiego wyboru produktów oraz narzędzi wspierających ich w procesie zakupowym. Na znaczeniu zyskują transparentność ofert, łatwość porównywania opcji czy atrakcyjne metody płatności. To właśnie w tym miejscu marketplace’y B2B, takie jak Allegro Business, mogą odegrać kluczową rolę poprzez wdrażanie innowacji, by rynek firmowych zakupów online mógł się rozwijać” - podkreśla Julian Lindloff, dyrektor B2B w Allegro.

Cyfrowe koszyki zakupowe B2B robią wrażenie - choć o lojalność nie jest łatwo

Marketplace’y B2B są popularne wśród firm kupujących sprzęt biurowy, materiały eksploatacyjne, produkty marketingowe i gadżety reklamowe. Firmy wydają średnio 67 tys. zł rocznie w jednej kategorii, a wartość koszyków zakupowych może sięgać 130 tys. zł.

Strategie zakupowe klientów biznesowych pokazują, że ich lojalności nie jest łatwo utrzymać. Co piąty klient stawia na stałe relacje z dostawcami, ale równie wielu testuje różne marketplace'y - aż 55% to "promo-hunters", czyli firmy polujące na promocje i porównujące ceny.

Ścieżka zakupowa w firmach jest skomplikowana i wymaga zaangażowania średnio 5 osób, a proces decyzyjny trwa nawet do kilku miesięcy. 65% firm uznaje budowanie konsensusu jako kluczowy etap, co podkreśla potrzebę dostarczania klarownych ofert i wsparcia decyzji zespołowych. Tylko 12% automatyzuje procesy zakupowe. 90% firm napotyka wyzwania, takie jak logistyka i ograniczone opcje płatności, a 76% oczekuje wsparcia AI w analizie ofert i planowaniu zakupów.

Perspektywy dla sprzedawców e-B2B? Optymistyczne

53% badanych firm planuje zwiększyć wydatki na e-commerce, a 23% uzależnia dalsze decyzje od wyników finansowych. Tylko 9% planuje cięcia budżetowe, a 4% pozostanie na obecnym poziomie zakupów cyfrowych. Firmy długo działające w e-commerce rozważają podobny wzrost wydatków jak ogół, ale 87% firm zarabiających wyłącznie online planuje zwiększyć zakupy z uwagi na nowe inwestycje i określone kategorie.

Źródło informacji: Allegro