Jak hotele zarządzają ceną pokojów oraz jak w związku z tym rezerwować nocleg w atrakcyjnej cenie?

Branża hotelarska skorzystała z pomysłu linii lotniczych. W dobie rosnącej konkurencji na rynku obiektów noclegowych coraz większe znaczenie ma optymalizacja przychodów i monitorowanie sprzedaży. Idea sztywnej ceny pokojów ustąpiła elastycznemu zarządzaniu ceną dnia opartemu na zasadach revenue management.

Po co pomysł na strategiczne zarządzanie ceną?

Pomimo oczywistych różnic, samoloty i hotele mają wspólny cel. Obu branżom zależy na tym, żeby w danym odcinku czasu, jakim jest lot i doba hotelowa sprzedać jak najszybciej i w jak najlepszej cenie miejsca w samolocie i analogicznie do tego pokoje hotelowe.

By jednak odpowiednio maksymalizować przychody w hotelarstwie trzeba je nie tylko optymalizować w czasie rzeczywistym, ale także monitorować sprzedaż w kilku kanałach dystrybucji jednocześnie. Niezbędna jest też wiedza na temat aktualnego popytu na noclegi w różnych segmentach rynku i preferencji zakupowych naszych gości.

Co wpływa na kształtowanie ceny pokoju?

Określając cenę pokoju należy wziąć pod uwagę wiele aspektów. Podstawowym elementem, który zagwarantuje nam rentowność w sprzedaży jest określenie kosztów utrzymania pokoju. Na cenę wpływa również standard w obiekcie i typ pokoju. Cenę kształtują też czynniki wewnętrzne np. obłożenie w hotelu i zewnętrzne np. sezon.

Jak hotele maksymalizują ceny pokojów?

Kalendarz wydarzeń - wiedza na temat ważnych wydarzeń, które odbędą się w danym czasie i miejscu pozwala dostosować ceny do prognozowanego popytu. Takie rozróżnienie cen występuje też w tygodniu. Zazwyczaj dni pracujące to czas ruchu "biznesowego" w obiektach noclegowych. W weekendy natomiast rezerwacji tego typu jest niewiele. Celem zarządzania ceną w tygodniu będzie zatem osiągnięcie optymalnych przychodów w całościowej sprzedaży tygodniowej.

Zarządzanie dostępnością pokojów na portalach OTA, a sprzedaż przez stronę domową - bardzo istotne jest zarządzanie i kontrolowanie sprzedaży na serwisach typu OTA. Generują one w sieciach hotelowych znaczącą część rezerwacji. Jednak wiąże się to z uiszczaniem opłat prowizyjnych i z restrykcjami tzw. rate parity (gwarancja równości cen we wszystkich kanałach sprzedaży). Poprzez odpowiednie zarządzanie dostępnością pokoi, możemy skierować część tego ruchu na swoją stronę domową.

Chcesz więcej za mniej? Wybieraj oferty z dodatkami - hotele dywersyfikują ceny ze względu na typ pokoju, jego standard oraz dodatkowe usługi na które gość może liczyć np. szlafrok, codzienna prasa do pokoju itp.

Rezerwuj dłuższe pobyty - bardzo często oferty tego typu nazywane są w branży propozycjami "long stay". Im dłuższy pobyt, tym niższa będzie cena pokoju. Widząc zainteresowanie gości ofertami na 2 i 3 noce, wprowadziliśmy taką propozycję aż w 8 naszych hotelach. Rabat sięga w nich nawet do 20%.

Rezerwuj pokój z wyprzedzeniem lub w ostatniej chwili - elastyczne ceny dają możliwość definiowania szerokich palet cenowych. Obiekty hotelowe proponują często oferty typu first minute, żeby rozruszać sprzedaż i last minute, żeby wyprzedać ostatnie wolne pokoje. First minute zazwyczaj będzie bardzo atrakcyjna cenowo. Oferty last minute natomiast mogą być albo bardzo atrakcyjne cenowo, albo wręcz droższe od normalnej ceny. Druga opcja ma miejsce podczas wyprzedawania pokojów w czasie ważnego wydarzenia np. sportowego.

Wybierz propozycję pakietową - najczęściej wykorzystywanym pakietem w obiektach hotelarskich jest dodanie do podstawowej oferty typu "bed&breakfast" (czyli sprzedaż pokoju ze śniadaniem) propozycji wstępu do SPA czy eleganckiej kolacji itp. W naszej sieci widzimy spore zainteresowanie np. ofertą Weekend All Inclusive w czasie długich weekendów. Metoda pakietowania umożliwia kreację ofert dopasowanych cenowo do wymagań gości indywidualnych, którzy chcą skorzystać z dłuższego odpoczynku.

Cena to nie wszystko?

Ustalanie cen w hotelarstwie jest zatem skomplikowanym procesem. Odpowiednie kształtowanie i zarządzanie ceną wymaga wykorzystania nowoczesnych narzędzi analitycznych, które pozwolą szybko reagować na zmieniający się dynamicznie rynek. Dodatkowo hotel powinien nie tylko umieć prognozować popyt, ale też być zdolnym do podjęcia ryzyka. Przy kształtowaniu cen ważna jest też systematyczność i synergia działań we wszystkich kanałach dystrybucji. Obiektów hotelowych, tak samo jak połączeń lotniczych cały czas przybywa, a wraz z nimi rośnie ilość ofert opartych na podobnym poziomie cenowym. W związku z tym warto przede wszystkim sprawdzać ceny nie tylko na dużych portalach rezerwacyjnych, ale także na stronach domowych danych obiektów. Ilość ofert sprawia jednak, że goście zwracają coraz większą uwagę na czynniki pozacenowe. Liczy się budowanie pozytywnego doświadczenia. Strategia rozwoju każdej firmy, w tym hotelu, powinna zatem ujmować dodatkowe aspekty, takie jak dbałość o wysoką jakość usług, atrakcyjne programy lojalnościowe, oferty dla lokalnych gości indywidualnych czy wprowadzenie odpowiednich standardów w obszarze zarządzania opinią zwrotną od gości.

Agnieszka Łacna

Zastępca Dyrektora Sprzedaży

Qubus Hotel Management

KONTAKT:

Qubus Hotel Management

Karolina Celińska

tel. (71) 795 51 65