Analiza rynku e-commerce w Polsce

Skala pomaga zarabiać

Według danych Dun & Bradstreet przytaczanych przez E-commerce w Praktyce liczba polskich e-sklepów zbliża się do 75 tys. Za wzrostem kryje się jednak duża rotacja: w 2025 roku powstało około 7,8 tys. takich firm, a z rejestrów wykreślono około 5,4 tys. Samo wykreślenie nie przesądza o przyczynie zakończenia działalności, ale te liczby studzą entuzjazm. Statystyka nowych sklepów nie odpowiada na najważniejsze pytanie: ilu właścicielom sprzedaż zapewnia trwałe źródło utrzymania?

Dział analiz nazwa.pl przybliża skalę wyzwania na prostym przykładzie: budżet reklamowy 10 tys. zł miesięcznie to 120 tys. zł rocznie. Miesięczny limit jest nieco wyższy od jednej przeciętnej pensji brutto w gospodarce narodowej. Przy wykorzystaniu całego budżetu i założeniu, że reklama pochłania 10% przychodów, sklep potrzebuje 1,2 mln zł rocznej sprzedaży. To przykładowy rachunek, a nie próg opłacalności każdego sklepu. Pokazuje jednak, jak dużych obrotów wymaga regularne finansowanie promocji.

Najwięksi mają znacznie szersze możliwości. W drugim kwartale 2026 roku wartość sprzedaży w polskim segmencie Allegro wzrosła o 12% rok do roku. Platforma rozwija reklamę, płatności i logistykę, wzmacniając więź z kupującymi. Korzystają z tego również mali sprzedawcy, ale dostęp do klientów oznacza dla nich prowizje i konkurencję z podobnymi ofertami. We własnym sklepie muszą samodzielnie finansować pozyskanie ruchu. W obu przypadkach niższa cena może przynieść zamówienie, lecz pozostawić zbyt mało na koszty firmy i wynagrodzenie właściciela.

Ten kierunek zmian nazwa.pl wskazywała już w 2018 roku. W publikacji Bankier.pl Krzysztof Cebrat, prezes spółki nazwa.pl, mówił: „Rynek e-commerce należy do dużych graczy”. Zwracał uwagę na ich przewagę technologiczną, wygodę zakupów i udogodnienia trudno dostępne dla małego sklepu. Dzisiejszy rozwój platform potwierdza aktualność tej diagnozy: samo uruchomienie sprzedaży nie daje równych szans w walce o klienta. Dostęp do oprogramowania jest powszechny, ale kapitał na reklamę, dostawy i utrzymanie konkurencyjnych cen - już nie.

„Spodziewam się dalszej konsolidacji e-commerce i stopniowego zmniejszania się liczby niezależnych sprzedawców. Część firm zostanie przejęta, inne zakończą działalność. Coraz większą rolę będą odgrywać zagraniczne platformy, których skala i możliwości finansowe pozwalają łączyć niskie ceny z intensywną reklamą. Dla małych firm oznacza to coraz trudniejsze warunki rozwoju i presję na marże. Przedsiębiorcy, którzy nie utrzymają rentowności, będą wypychani z rynku, nawet jeśli wartość zakupów internetowych nadal będzie rosła” - przewiduje dziś Krzysztof Cebrat.

Rynek rośnie. Firma musi zarabiać

Mały sklep nie jest skazany na porażkę. Specjalizacja, własny produkt i lojalni klienci mogą dać mu przewagę, której nie zapewni najniższa cena. Bez takiego wyróżnika właściciel łatwo wpada jednak w pułapkę: pracuje coraz więcej, żeby sprzedawać coraz taniej. Sprzedaż firmy lub powrót na etat mogą być wtedy racjonalną decyzją, a nie dowodem braku przedsiębiorczości. O sile polskiego e-commerce nie świadczy sam licznik sklepów. Liczy się to, ile firm potrafi utrzymać się ze sprzedaży i zapłacić za pracę tym, którzy je prowadzą.

Źródło informacji: nazwa.pl